戦略的営業力 | リーダーシップインサイト

カテゴリー: 戦略的営業力

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~今「提案営業の手法」を体系化してみませんか[会員限定]

これまでの営業強化というと、パッケージ化された商材やサービスをいかに売り上げるかを考え、実行するケースが多くみられましたが、昨今では、お客様に対し、高付加価値なカスタムメイド型のベネフィットを提案するという、お客様の事業の今後の大型投資や経営の意思決定を伴うようなものがより重要になり、そのよう…続きを読む

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~記者に学ぶトップ人脈開拓術[会員限定]

筆者は最近、大手企業を担当する新聞記者の友人から、取材の肝であるトップ人脈へのアプローチについて話を聞く機会がありました。法人営業の現場でも「担当者にトップ営業をさせたい」という相談を受ける機会が多くなっており、友人記者の話は筆者にとって非常に参考になるものでした。新聞記者に学ぶトップ人脈を開…続きを読む

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~今問われる「営業企画部門の役割」[会員限定]

営業組織改革を手がける筆者が、最近感じていることのひとつに「営業企画部門」の役割の変化があります。これまでの時代には営業のアシスタント、バックオフィス的な役割として捉えられてきた営業企画部門に、新たな役割が期待されていることが経営幹部へのヒアリングからわかってきました。それは、営業部門改革のリ…続きを読む

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~「分かっている人」と「分かっていない人」の格差をなくす!~[会員限定]

師走も中盤になり、今年を振り返っている方も多くいらっしゃることでしょう。今年は昨年から続く世界同時不況の影響が実感としてやってきた年でもありました。厳しい環境の中、削減された予算の中で発注する側としても、行う打ち手が確実に成果を求められた一年だったのではないでしょうか。このような状況の中では、…続きを読む

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~あなたの会社の営業会議、何をしていますか?~[会員限定]

筆者は営業のみならず、最短時間で最大効果を出すため組織変革の際は大まかに5ステップを踏めているか考えてみることが多くあります。その場合、多くの企業では、現状を分析し、目標達成を阻む課題を突き止めるステップがおろそかにされていることが見受けられます。他にも見落としがちなポイントは色々ありますが、…続きを読む

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~大事なことは、いつ聞きますか?!~[会員限定]

法人向けソリューション営業の組織で営業人材を体系的に育成するためのポイントやその方法をご紹介していく本コラムですが、第二回目の今回は「できる営業」のできる所以は何かについて考えてみましょう。筆者はさまざまな業界で横断的に営業成果を出す人の行動特性について調査研究を続けてきました。その結果、業界…続きを読む

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ[会員限定]

筆者は法人営業の、特にソリューション営業組織の人材育成支援を行っています。これまで多くの営業組織の変革を成功に導いてきた経験から、営業担当者の行動改善の肝は何なのかについて詳しく解説していきます。今回のコラムでは、最初に自組織の課題を把握するための二つの方法についてご紹介します。ひとつは、成果…続きを読む

大組織の営業力を強化するには[会員限定]

前回のコラムでは、営業力で競争優位を持つ企業のカルチャーと比較しながら、大組織で営業力強化を図る難しさについて考察しました。今回のコラムでは筆者のコンサルティング経験に基づき、大組織での営業力強化の2つの肝について考えていきましょう。一つは打ち手の“徹底”した絞込み、もう一つは“伝説”作りです…続きを読む

組織的に営業力を強化するには[会員限定]

競争優位は企業が競争の激しい市場で業績を伸ばすための決め手である。とマイケル・ポーターは著書の中で述べていますが、営業力に競争優位がある、と言われている会社では、どのようにその営業力を高めているのでしょうか。筆者は、自分自身も営業力に競争優位のある企業に籍を置いた経験に加え、コンサルティングを…続きを読む

キリスト教に学ぶ営業組織開発[会員限定]

営業改革の現場では、せっかくの戦略も「現場に落ちない」「定着しない」という課題が昔から大きな課題となってきました。では、どうすれば戦略が営業現場に定着するのか、戦略を実行出来る営業現場の組織はどうなっているのか、必要な3つのポイントをキリスト教に例を取って解説します。 …続きを読む

営業現場はうそをつく~戦略的営業のすすめ 其の参[会員限定]

三回目の今回は「自社営業マンの個人スキルの差が大きい」というテーマに鋭く切り込みます。営業スキルは営業成果と確かに相関関係はあるのですが、成果に効いてくるのはスキルだけではないと筆者は言います。営業組織には個々人の“スキル礼賛”という文化が根強くあるのも事実でしょう。しかし営業組織全体の視点で…続きを読む

営業現場はうそをつく~戦略的営業のすすめ 其の弐[会員限定]

今回は「営業マンの活動量を増やしたいがリソースが無い」というテーマに鋭く切り込みます。人員を増員しては本末転倒なので、既存の人員で活動量を増やすことが可能かを検証します。さて、筆者はどのような打ち手を提案するのでしょうか?営業事務処理時間を効率化する、あるいは休憩時間を減らすとかいうせこい類の…続きを読む

営業現場はうそをつく~戦略的営業のすすめ 其の壱[会員限定]

皆さんの会社ではこれまでに営業改革に取り組んだ事はありますか?その時にはどのような事が営業課題として挙がりましたか?そしてその改革は成功しましたか?これまで数十社の企業の営業変革をサポートした筆者によると、顧客企業の担当者から聞きだした営業課題について実際に現状分析を行うとその認識は例外なく真…続きを読む