営業現場はうそをつく～戦略的営業のすすめ　其の壱［会員限定］

お気に入りに追加作れば売れた時代は終わり、顧客のニーズを掴むための精緻なマーケティングの推進、実行力のある営業組織の構築の必要性が叫ばれて久しいが、多くの企業がその実現に四苦八苦しているのが現状だ。た

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KFS

ＫＦＳ（Key Factor for Success）

ＫＦＳとは、キー・ファクター・フォー・サクセスの略で、目標達成の為に注意すべきポイント、目的、タスクなどのことを指す。成功要因、業界における戦略立案において最も重要視すべきポイントのこと。ＫＳＦ、キー・サクセス・ファクターとも言う。例えば、トヨタであればＫＦＳは低コストの生産体制、ホンダならブランド力というように、会社ごと、事業単位ごとにＫＦＳは異なる場合もある。 >>コラムはこちら

SWOT分析

ＳＷＯＴ分析（SWOT Analysis）

ＳＷＯＴ分析は、企業・組織の内的環境と外的環境を評価することにより、企業や組織が置かれている状況を網羅的に分析することを目的としている。内的環境の評価とは、組織がもつ強み（Strengths）・弱み（Weaknesses）を明らかにすることで、外的環境の評価とは、外的環境に潜む機会（Opportunities）や脅威（Threats）を捉えることである。ＳＷＯＴとは各項目の頭文字をとったものである。ＳＷＯＴ分析は、重要な問題を短時間で特定することや、競争上のダイナミクスに対応するための戦略を補強する考え方を示唆する。但し、あくまでもビジネス上の戦略または運用上の計画を構築する基礎として、情報をまとめ、将来起こりうる可能性を特定するフレームワークといえる。 強み（Strengths） 競合と比較した場合、自社に優位性がある要素を指す。 弱み（Weaknesses） 競合と比較した場合、自社の欠点や問題を指す。 機会（Opportunities） 自社をとりまく環境において、製品やサービスの需要を喚起する状況変化、或いは、見過ごされているニーズなどを指す。 脅威（Threats） 自社をとりまく環境において、現在または将来的に事業を阻害する要素を指す。

内的環境を示す強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）は、自社が制御できる要因で構成されている。例えば、マーケティング、研究開発（R&D）、経営情報システム、マネジメントチーム、オペレーション、財務、人事など。それに対し、外的環境である機会（Opportunities）と脅威（Threats）は、一般的には自社が制御できない要因で構成される。例えば、社会的変化、政治的変化、経済的変化、市場における競争状況の変化などが挙げられる。 >>コラムはこちら >>無料ウェビナーはこちら

戦略策定

戦略策定（Strategic Planning）

戦略とは、将来のありたい姿に向けて、その姿と現在の姿のギャップを埋める手段を指す。戦略策定とは、将来のありたい姿と現在の姿のギャップを明らかにし、現在の姿からありたい姿までの道筋をいろいろと考え意思決定することを指す。戦略策定は、リーダーにとって重要な役割のひとつといえる。戦略策定のプロセスには、四つの段階がある。第一に、自社を取り巻く外部環境や自社の内部環境を把握し、その事実から意味合いを抽出し将来を予測する。第二に、その意味合いを元に戦略仮説をたてる。そして第三に、最善の解（仮説）を選択する意思決定をリスクをとって行う。最後に、アクションプランを作成しゴールを明らかにすることやメンバーを動機付けるなど、立案した施策が確実に実行されるようにする。 ■一般的な戦略の分類（適用対象による分類） 全社戦略は、企業の全体の方向性や全社レベルでの資源配分の指針を指す。 事業戦略は、個別事業の事業展開に関する方向性を指す。 機能別戦略は、研究開発、生産、マーケティング、販売、物流、人事などの機能別の戦略を指す。（例えば、人材戦略、営業戦略など） ■著名な研究者の戦略の定義 マイケル・E・ポーター「競争戦略の本質は差別化である。意図的にライバルとは異なる一連の活動を選び、独自の価値を提供することである。戦略とは、他社とは異なる活動を伴った、独自性のある価値あるポジションをつくり出すことである。」 C.I.バーナード「戦略とは、目的を達成するために、重要要因を動かすこと」ケネス・アンドルーズ「戦略とは、会社の重要目的・意図、目標とそれを達成するための方針、計画」伊丹敬之「戦略とは、市場のなかの組織としての活動の長期的な基本設計図」カール・フォンクラウゼヴィッツ（プロイセンの軍事研究家）「戦略とは、個々の戦闘を戦争の目的に結びつけること」

組織開発

組織開発（Organization Development）

組織開発とは、組織のゴール達成（例：数値目標の達成、プロジェクトの完遂、新製品の上市など）に向けて、人や組織の様々な側面のアラインメント（方向を揃える）を推進するための、意識的かつ計画的なプロセスを指す。組織開発コンサルタント（組織開発の専門家）は、現状分析を通じて組織の問題や課題を抽出し、制度変更のアドバイス、社内のコミュニケーションデザイン、ダイアログ、コーチング、ファシリテーション、トレーニング、ワークショップなど様々な手法やツールを駆使して、組織に対して一連のインターベンション（介入）を行なうことで、アラインメントの実現を図る。効果的なインターベンションを設計・実施する上で、組織開発コンサルタントには、行動科学、心理学、社会学、文化人類学など幅広い領域の知識や理論に精通することが求められる。

問題解決

問題解決（Problem-Solving）

問題とは、批判・論争・研究などの対象となる事柄。解決すべき事柄をいう。ビジネスにおいても、例えば、業績の悪化や顧客からのクレームの増加や、競争力の低下などさまざまな問題が発生する。問題解決は、このようなさまざまな問題の本質を明らかにし、具体的な解決策を導き出すことを指す。問題解決は、リーダーにとって重要な役割のひとつといえる。問題解決のプロセスには、四つの段階がある。第一に、そもそも問題があることを認識しなくてはならない。第二に、問題発生のメカニズム、問題の本質を正確に理解し、第三に、洞察・推論に基づき、効果の高い打ち手を発想しその問題の解決に向けた打ち手を策定する。最後に、立案した施策が確実に行われる体制を構築し、施策が問題に対して、効果を上げているかモニターする必要がある。

■関連用語

論理思考
フレームワーク思考
ロジックツリー
MECE

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