INVENIO LEADERSHIP INSIGHT

筆者は最近、大手企業を担当する新聞記者の友人から、取材の肝であるトップ人脈へのアプローチについて話を聞く機会がありました。法人営業の現場でも「担当者にトップ営業をさせたい」という相談を受ける機会が多くなっており、友人記者の話は筆者にとって非常に参考になるものでした。新聞記者に学ぶトップ人脈を開拓するアプローチ方法をもとに、法人営業の担当者が学び、倣い、やるべきことについて考察してみます。

近年ビジネス用語として定着してきた言葉の一つに“仮説”があります。“仮説”という言葉はもともと科学者やエンジニアの間で使われていた専門用語ですが、ビジネス書籍などでも良く見かけるキーワードのひとつになりました。仮説思考はうまく活用できるととても効果的な思考方法ですが、あまりに急速に普及したためか少なからず不正確な定義や解釈が流布しているのではないかと筆者は考えています。そこで今回のコラムでは仮説思考について再考してみることにしました。

筆者は最近「わけがわからない」ことの重要性を感じる出来事に立て続けに遭遇しました。その体験をもとに、「わけがわからない」から得られるものが何なのかを考えてみたのです。わかっている（つもりの）中で、あれこれもがくよりも、わけがわからない中でも、もがいてみること、そこに価値の源が潜んでいるのではないかと筆者は言います。つまり、自分の認知の壁を超えるところにこそ今の自分を超えるヒントが転がっているのではないかということです。

営業組織改革を手がける筆者が、最近感じていることのひとつに「営業企画部門」の役割の変化があります。これまでの時代には営業のアシスタント、バックオフィス的な役割として捉えられてきた営業企画部門に、新たな役割が期待されていることが経営幹部へのヒアリングからわかってきました。それは、営業部門改革のリーダーシップをとること。しかしながら、当の営業企画部門ではこれまで行ってきたことと今後求められることのギャップに戸惑いを感じてしまうことがほとんどのようです。それでも果敢に、新たな役割を担った営業企画部門として生まれ変わるためにはどのようなことに留意すべきなのかについて、考えていきます。

今年は「組織の環境適応能力の開発」がこれまで以上に話題になるのではないかと筆者は感じています。そのような課題意識を持つようになったきっかけはお客様からお聞きする育成すべきリーダー像がぶれてきていると感じるようになったことです。これからは人材モデルの規定と同じかそれ以上に重要なこととして、組織としての環境対応能力（組織としてのコンピテンシー）を考えていく必要があるのではないでしょうか。