Leadership Insights
三回目の今回は「自社営業マンの個人スキルの差が大きい」というテーマに鋭く切り込みます。営業スキルは営業成果と確かに相関関係はあるのですが、成果に効いてくるのはスキルだけではないと筆者は言います。営業組織には個々人の“スキル礼賛”という文化が根強くあるのも事実でしょう。しかし営業組織全体の視点で考えた場合、高い成果を上げるには「組織戦」へと戦い方を変えるべきではないでしょうか?
 
筆者はこれまでに多くの新規事業を作る現場にかかわってきました。その経験から、いろいろな企業で新規事業がうまくいかないのは「思考法の誤解」に原因があるのだと言います。本来、新規事業にとっては「本当に売れそうなのか」が最初の一歩なのは言うまでもありません。しかし、その点が議論される時、一体誰がリスクをとって判断しているのでしょうか?
 
前回のコラムでは新規事業投資における投資安全性を確率論の視点から考察してみましたが、今回は、「毎回の投資における事業成功確率を高める」にはどうすればよいかについて考察しました。筆者の考えるキーワードは「茶・練・時」です。これらのキーワードは、新規事業の成功確率を高める上でどのような意味を持つのでしょうか?
 
今回は「営業マンの活動量を増やしたいがリソースが無い」というテーマに鋭く切り込みます。人員を増員しては本末転倒なので、既存の人員で活動量を増やすことが可能かを検証します。さて、筆者はどのような打ち手を提案するのでしょうか?営業事務処理時間を効率化する、あるいは休憩時間を減らすとかいうせこい類の話ではありません。本当の課題は「深追い」にあったのです。
 
「うちの会社はいったん決めると動きは速いんだけどね…」と言うのはよく聞く話です。しかし、「いったん決める」という早さの点が問題視されることは実はあまり多くありません。筆者が言うには、早く意思決定することで得られるアドバンテージは非常に大きいのです。それならば、なぜ「早く」意思決定をすることが出来ないのでしょうか?実は、「リーダーシップの強さ」と「意思決定の早さ」の間には相関関係があったのです。