INVENIO LEADERSHIP INSIGHT

筆者はこれまでに多くの新規事業を作る現場にかかわってきました。その経験から、いろいろな企業で新規事業がうまくいかないのは「思考法の誤解」に原因があるのだと言います。本来、新規事業にとっては「本当に売れそうなのか」が最初の一歩なのは言うまでもありません。しかし、その点が議論される時、一体誰がリスクをとって判断しているのでしょうか？

前回のコラムでは新規事業投資における投資安全性を確率論の視点から考察してみましたが、今回は、「毎回の投資における事業成功確率を高める」にはどうすればよいかについて考察しました。筆者の考えるキーワードは「茶・練・時」です。これらのキーワードは、新規事業の成功確率を高める上でどのような意味を持つのでしょうか？

今回は「営業マンの活動量を増やしたいがリソースが無い」というテーマに鋭く切り込みます。人員を増員しては本末転倒なので、既存の人員で活動量を増やすことが可能かを検証します。さて、筆者はどのような打ち手を提案するのでしょうか？営業事務処理時間を効率化する、あるいは休憩時間を減らすとかいうせこい類の話ではありません。本当の課題は「深追い」にあったのです。

「うちの会社はいったん決めると動きは速いんだけどね…」と言うのはよく聞く話です。しかし、「いったん決める」という早さの点が問題視されることは実はあまり多くありません。筆者が言うには、早く意思決定することで得られるアドバンテージは非常に大きいのです。それならば、なぜ「早く」意思決定をすることが出来ないのでしょうか？実は、「リーダーシップの強さ」と「意思決定の早さ」の間には相関関係があったのです。

新規事業成功が難しいことの最大の原因は不確定要素が多数存在する事にあります。つまり新規事業は本質的に“確率のゲーム”と言えるでしょう。しかしながら、そのことは十分に認識されている経営者が多く存在する割には実際に新規事業の取り組み状況を見ると首を傾げたくなるケースが散見されると筆者は言います。認識は正しくても“確率のゲーム”を実際どのようにプレイしているかとなると話は全く別なのです。“確率のゲーム”には確率の「掟」が存在するのですから。「掟」を理解せずにゲームに勝つことは出来ません。