Leadership Insights
筆者は営業のみならず、最短時間で最大効果を出すため組織変革の際は大まかに5ステップを踏めているか考えてみることが多くあります。その場合、多くの企業では、現状を分析し、目標達成を阻む課題を突き止めるステップがおろそかにされていることが見受けられます。他にも見落としがちなポイントは色々ありますが、筆者は営業会議を活用し、営業組織の行動変革の実行状況を把握する仕組みを作ることを提言します。
 
筆者は「新製品のアイデアを考える上で、何かよい発想法はありませんか?」というお問い合わせをしばしば受けます。発想法は古くからさまざまな方法論が提唱されてきていますが、今回筆者は、インド人が生んだ人類史上最大の発明のひとつである「数字のゼロ」にちなんだ新たな発想法を提案します。「ゼロの発見」や「ゼロの喪失」は画期的な新製品を考える上で、ひとつの重要な発想の手掛かりになるのではないかと筆者は考えています。
 
法人向けソリューション営業の組織で営業人材を体系的に育成するためのポイントやその方法をご紹介していく本コラムですが、第二回目の今回は「できる営業」のできる所以は何かについて考えてみましょう。筆者はさまざまな業界で横断的に営業成果を出す人の行動特性について調査研究を続けてきました。その結果、業界などには関係なく、成果を出せる営業には共通した思考と行動パターンがベースにあることが浮かび上がってきたのです。ポイントは、「できる営業」と「ふつうの営業」との間で行動発揮度にもっとも差がついたプロセスでした。
 
過去20年間、アメリカの自動車会社はヨーロッパの自動車会社を次々と買収してきました。しかし、アメリカ本国の経営が悪化するに伴い、これらヨーロッパの自動車会社は売却されています。こうした自動車会社は、その所有者が次から次へと変わっていても新しい所有者のもとで存続しなければなりません。こうしたヨーロッパの自動車会社が、株主に十分なリターンを出し続けながら経営を続けていくための戦略にはどのようなものがあり得るかについて考えてみます。
 
筆者は法人営業の、特にソリューション営業組織の人材育成支援を行っています。これまで多くの営業組織の変革を成功に導いてきた経験から、営業担当者の行動改善の肝は何なのかについて詳しく解説していきます。今回のコラムでは、最初に自組織の課題を把握するための二つの方法についてご紹介します。ひとつは、成果を妨げる原因が何かを押さえる方法として、顧客にその理由を直接聞きに行くことの重要性を取り上げています。年一回のCS調査だけで安心していては具体的な改善点を把握することはできません。