Leadership Insights / ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~記者に学ぶトップ人脈開拓術[会員限定]

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~記者に学ぶトップ人脈開拓術[会員限定]

(2010年03月25日)

先日、産業担当の新聞記者(30代)と話をしていて、取材のキモである「トップ人脈へのアプローチ」という行動様式をぜひ法人営業に取り入れるべきではと思ったのでご紹介したい。

■目的をかなえるためにトップ人脈の開拓は不可欠

お話を伺った記者が所属する新聞社では、記者はほぼ個々人が独立したプロフェッショナルとして仕事をしている。つまり誰かの指示を受けて仕事をこなす、ということではなく多くは自らの意思でテーマを設定し、取材を行い記事にするのだ。

彼は、数年前、異なる部署から異動して、産業担当、つまり大手企業の担当記者となった。
はじめは取材対象のキーパーソンに入り込むことはおろか、どういう構造になっているか検討がつかない状況ではあったが、数か月のち担当する大手企業の深部へ精度の高い取材ができるようになったため、高く評価されるようになったという。
新聞社の看板を楯に、または社内の引き継ぎをもとに経営者あるいは経営幹部との関係性を深めたのか、と思いきや、話を聞くとそうではなかった。
彼は、経営者の更に上、つまり経営陣が「一目置く人物」との関係を築くことに注力したのだ。

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