Leadership Insights / ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~今問われる「営業企画部門の役割」[会員限定]

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~今問われる「営業企画部門の役割」[会員限定]

(2010年02月10日)

■いま、営業企画部門の役割再定義と強いリーダーシップが問われている

このところ、各業界ソリューション営業の推進部門、つまり「営業企画」や「営業支援」、「営業推進」「営業統括」などと呼ばれる部門と討議させていただく機会が増えています。
背景として、これまで主戦場であった国内市場の頭打ちや海外勢との競争、また業界のパラダイムシフトに直面するなどし、営業実績が「放っておいても右肩上がり」時代の終焉を迎え、「営業部門が何をすべきか」、「そのためにどのような体制・人材が必要か」などの検討がなされているのです。
それにともない、これまで「放っておいても右肩上がり」の時代には営業の「アシスタント」「バックオフィス」的役割として捉えられてきた営業企画部門に、営業部門のそれら「水先案内人」としての役割を果たしてもらいたいという期待が高まっているのです。また別の見方をすると当事者である営業部門自体は目先の火消しに追われていて、とても今後のあるべき姿を模索する余裕がなく、その補完機能として営業企画部門に白羽の矢が立っているとも言えるのです。

これまで営業企画部門の機能として一般的であったのは、営業組織の定型業務オペレーション機能(イベントやセミナーなどプロモーションの運営機能、セールスツールの作成など)、および実行予算管理機能などでした。
一方、我々が実施した多くの経営幹部へのヒアリングにより分かってきたことは、今後営業企画部門の役割として期待されているのはそれらをはるかに上回るような役割、経営上の上位概念を形成することや、営業部門改革のリーダーシップを取ることであるということです。

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