Leadership Insights / ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~「分かっている人」と「分かっていない人」の格差をなくす!~[会員限定]

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~「分かっている人」と「分かっていない人」の格差をなくす!~[会員限定]

(2009年12月16日)

気がつくと、師走も中盤となりました。みなさんの中でも今年を振り返り、やり残したこと、来年チャレンジするぞ!ということなどに思いを巡らせている方も多いのではないでしょうか。

今年はある意味、昨年から続く世界同時不況がいずれの業界、いずれの企業にも実感として行き届いた(てしまった)年だったのではないかと思います。それゆえに、ソリューション営業の現場でも、戦略戦術を再考したり、またステークホルダーから特別大きなプレッシャーを受けたりした1年だったのではないでしょうか。

またそれはまさに「ソリューション営業の真価」が問われた1年だったとも言えます。

発注する顧客側も同様に厳しい環境の中、削減された予算内で行う打ち手の「一粒」が、確実に成果を出さねばならないプレッシャーを受けており、それゆえに明確に費用対効果をイメージできないソリューション提案に対しては、「予算を割かない」と判断したケースが多かったと聞いています。これまで景気がまだよかった時代「まめに顔を出しさえすれば」、「顧客の言うことに全て対応していれば」受注につながっていた営業担当者も、精査された予算枠から何も獲得できない状況にもなりえたのではないでしょうか。また、より一層ソリューション営業の真価が問われたことで、営業組織内では担当者によって更に「受注額格差」(=成績格差)が広がったということはなかったでしょうか。

では、そのような環境下でも、売上を維持することができたソリューション営業担当者の共通点とはいったい何だったのでしょうか。

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