Leadership Insights / ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~あなたの会社の営業会議、何をしていますか?~[会員限定]

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~あなたの会社の営業会議、何をしていますか?~[会員限定]

(2009年11月13日)

昨今、物が売れない時代を反映して、営業プロセスは個人「技」によって支えられていた「我流営業」から、営業のプロセスをマネジメントする「組織営業」を模索しようとタスクチームを立ち上げる企業が増えている。

そういった企業様から早速「SFAを導入した」、「CRMを導入した」、「営業研修を行った」という話を耳にする。しかし一方で「せっかく予算を投入したのに成果に結びつかない」と嘆きの声を耳にすることも事実だ。「組織営業」への移行と定着は、多くの企業で理想の姿となっているとはいいがたいのではないだろうか。

ひとつ前提として理解しておかなければならいないのは、営業プロセスをマネジメントする「組織営業」とは、あるべき営業プロセスや行動体系を示し、それに対して行動としてどこまでできたかを追跡する手法である。いわずもがな個人の技量に頼るのではなく、個人を育て組織全体の成果を底上げしていこうという意図がある。(「あるべき行動体系」については本コラム第2回を参照のこと)したがって、ITツールの導入や研修を行うことはあくまでそれら一連の流れをサポートする機会ではあっても、それだけで組織全体を改善できると考えるのはあまりに安易だ。

営業のみならず、最短時間で最大効果を出すため組織変革の際は大まかに以下のような5ステップを踏めているか考えることが多い。

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