Leadership Insights / ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~大事なことは、いつ聞きますか?!~[会員限定]

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ~大事なことは、いつ聞きますか?!~[会員限定]

(2009年10月16日)

みなさん、こんにちは。
この連載は、法人対象のソリューション営業を展開している営業組織に、営業人材を体系的に育成するためのポイントやその方法をお伝えすることを主旨としています。

さて、今回第2回目の本題に入る前に、簡単に前回の振り返りをしてみたいと思います。
まず、この100年に1度と言われて久しい不況下、つまりこれまでと同じ営業のアプローチ、同じ価値の提供では顧客の財布が開かれなくなった今「明日にでも売上を立て直すべく早急に営業現場の強化改善をせよ」と呼び声がかかっている企業が多くあるとお伝えしました。しかしながら、本当は以前から抱えていたはずの営業現場の課題を明確に把握している企業は少なく、また「うちは業界特殊性があるから」「うちの製品は専門性が高いから」果ては「営業担当者はみな個性が違うから」課題をパターン化、形式知化することは難しいという主旨のお悩みを多く伺います。
しかし、本当にそうなのでしょうか。ほんとうに各企業の営業課題はそれほど共通性がなく、またそれぞれ形式知化しにくいものなのでしょうか。

~大事なことは、いつ聞きますか?!~

我々は、数年をかけ様々な業界に対し横断的に「営業成果を出す人の行動特性」について調査研究を続けてまいりました。営業対象でいえば「個人」である場合と、「法人」である場合、また、取り扱う商品サービスでいえば「有形かつコモディティ」である場合から、「無形かつ完全カスタマイズソリューション」である場合までを調査範囲としています。更にその中でも、企業組織の中で、営業成績が上位2割に入る成績上位者、中位6割のレンジに位置する成績中位者、そして下位2割に入る成績下位者とに分け、それぞれ成績(結果)のもととなる行動(原因・真因)を分析して参りました。
その結果、やはり業界が違えど、営業担当者の個性が違えど、成果を出せる営業には共通した思考と行動パターンがベースにあることを浮かび上がらせたのです。

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