Leadership Insights / ソリューション営業担当者、行動改善のキモ[会員限定]

ソリューション営業担当者、行動改善のキモ[会員限定]

(2009年09月10日)

~課題把握のための2つの方法~

私は法人営業の、特にソリューション営業組織の人材育成支援を行っていますが、「営業の人材育成は難しい」というお話はよくお伺いします。特に我々が多くご依頼を頂く、IT/情報通信、HRビジネスや金融、コンサルティング業界などではその課題は顕著です。

■営業力強化に関する悩みは時代の要請

その中でも、最近我々が感じるのはこれらの業界では営業人材育成のニーズが高まってきているということです。
もちろん不況の影響により多くの企業で「とりあえず営業現場を強化せよ」と号令がかかっているという事情はありますが、それだけでなくお客様企業としても状況は同様に深刻であり、よりシビアに投資対効果の期待できる提案、付加価値を伴う提案を要求してきているという動きがあるためです。これまでは問題なく取れていたはずの案件も、最近は顧客の期待値以上、サプライズを提示できなければ採択されることが難しいと感じる企業も多いのではないでしょうか。
しかしながら一方、右肩上がりの時代に現役営業担当者として活躍した営業マネジャーがこれら時代の要請に従った営業人材の育成をしていると評価する企業も少ないのです。むしろ逆に、そもそも営業担当者として実績のあったマネジャーほど、客観的に部下の課題を構造化できる人は少ないのではと伺うくらいです。
それでは、営業企画部門、あるいは人事部門において法人営業の育成ができるか、というとこちらもそうでもなく、多くの企業では依然として「営業研修」=「製品研修」に終始していたり、あるいは何を育成すべきかの課題が分からぬままとりあえず対処療法的に単発研修を導入しているといったお話がまだまだ一般的です。

■変革のキモは、自組織に客観的な視点を入れること

実際に、我々がそのような企業様からご相談を頂いたとき、次のような2つの質問をさせていただきます。1つめは「営業を強化しようとしている目的は何ですか」ということ、そしてもう1つは、「今、その目的を達成できない最も大きなボトルネックは何ですか」ということです。
多くの企業では、この2つめの「達成できていないボトルネック」を根拠をもって具体的に上げられないのが現状で、「なんとなくだけど・・・」「私見ですが・・・」と枕言葉がついたあいまいな見解に留まるのです。

このように、何が成果を妨げる原因であるかを押さえぬまま、施策を打っても結果は不確かです。

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