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行動が変わらないと結果は変わらない[会員限定]

(2009年04月16日)
日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社
事業企画本部 能力開発部 統括部長
早川 勝夫氏
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早川勝夫氏
日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社
事業企画本部 能力開発部 統括部長

早川勝夫(はやかわかつお)氏プロフィール:1981年薬学部を卒業し、日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社に入社。その後、営業、営業マネージャーを経て、本社での各種プロジェクトに参画、現職に至る。




フォーカスを絞り込んだコーチング


―――早川さんは営業部門の人材育成に尽力され、効果の高いプログラムを実施されていらっしゃるそうですが、もともと御社の営業部門にはどのような課題がおありだったのでしょうか。

一番の課題は、競合メーカーに比べて自社のMRの生産性が低いということでした。それは以前から課題になっていて、1999年くらいから取り組みをはじめています。これまでの取り組み自体も効果はありました。ですが、時間や人手がかかるものが多く、継続した効果を出すのが難しかった。

私自身は、もともと現場で営業マネージャーをしていたのですが、プロジェクトのために集められたのです。現場のマネージャーが5,6人集められて、自分たちのやり方を見える化し、それを営業マンに身に付けさせるというプロジェクトでした。2002年まで続けたのですが、浸透に時間がかかるだけでなく、インパクトが思った以上に見えないということもあり、課題はラインのマネージャーを如何に育成するかという方向に変わっていきました。


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