Leadership Insights / キリスト教に学ぶ営業組織開発[会員限定]

キリスト教に学ぶ営業組織開発[会員限定]

(2007年10月01日)

■やるべきことはわかった、後はやるだけ?

営業改革のプロセスは大きく2つにわけて考えることができる。1つ目は新しい営業戦略や具体的営業手法の開発であり、2つ目はそれを営業組織に定着させることである。
私が取り組む営業改革は、営業現場よりも経営企画部・営業推進部などの本社部門からの相談がきっかけとなることが多い。その際、課題として挙がるのは新しい営業戦略や手法の構築ではなく、それを定着させるにはどうするか、といったテーマが多い。

曰く、「事業環境が変わってきた。売上も落ちている。この変化する環境で今後何をすればいいかははっきりしているし、現場にはそれをやるように口をすっぱく言っている。ところが現場に定着するどころか落ちもしない。どうすればいいのか?」

新しいやり方や戦略構築は本社・企画のミッションでそれはできている、あとは現場がやるだけなのだがなかなか現場が思うとおりに動いてくれない、と相談される。

戦略の大家クラウゼヴィッツがこんなことを言っている。
「戦略とは戦争における個々の作戦に戦争の目的に適合した具体的目標を与え、この具体的な目標を達成できるように個々の戦闘を配列すること」
有名な戦略の定義だ。一方でその戦略についてクラウゼヴィッツはこんなことも言っている。
「そもそも戦争においては計画したことがそのまま実行されることはまれである」

戦略が現場に落ちない、定着しない、というのは古くから繰り返されてきたテーマのようだ。ではどうすれば戦略が営業現場に定着するか、逆に戦略を実行できる営業現場の組織はどうなっているか、このコラムではその3つの肝を紹介したい。

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■関連用語
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