Leadership Insights / 営業現場はうそをつく~戦略的営業のすすめ 其の壱[会員限定]

営業現場はうそをつく~戦略的営業のすすめ 其の壱[会員限定]

(2007年06月05日)

作れば売れた時代は終わり、顧客のニーズを掴むための精緻なマーケティングの推進、実行力のある営業組織の構築の必要性が叫ばれて久しいが、多くの企業がその実現に四苦八苦しているのが現状だ。ただ、数十社の企業の営業変革をサポートした筆者の経験上断言できることは、営業でのイノベーションの余地はまだまだある、ということだ。もちろん、イノベーションの余地の大きさは業界構造に左右される。ハイテク産業は戦略策定が営業力強化よりも優先されるべきであるし、家電業界は早々に統廃合を行ってグローバルに戦える体制を整えることこそ優先すべきであろう。“絵を描くこと”がイノベーションの源泉になっている業界はまだある。それでも、多くの業界では“絵を描くこと”が差別化要因でなくなり、むしろ徹底的に“実行すること”がイノベーションの源泉となってきている。

営業の実行力を強化するには、まず現状を深く掘り下げて真の課題を特定し、其の上で自社の組織風土に馴染む現場感のある打ち手を組み立てる必要がある。ところが、現状を掘り下げること自体ができていない企業が大半だ。筆者が営業変革のための初期ヒアリングで企業を訪問すると、担当者がその企業のコンセンサスに近い営業課題を説明してくれる。ところが実際に現状分析してみると、その課題認識は例外なく的を外している。戦略策定や組織開発の仕事で現状分析をすることもあるが、そこまで認識がずれていることはない。なぜ、営業に限って課題を正確に認識出来ないのか?それは、営業現場が誤情報に溢れているからであり、その誤情報を営業企画や経営企画が鵜呑みにするからである。

営業力の強化は、まずそういった現場の誤情報を見極めて、真の課題を特定することから始まる。ここで、具体的に営業現場から挙がってくるありがちな誤情報を3つ紹介しよう。

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